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ePaper created 2015-01-13, 18:42:48 | version 1.34.00
233 ten werden, unter welchen Voraussetzungen und in welchen Kundensegmenten, Ri- sikoklassen, Branchen usw. ein Relationship-Pricing überhaupt zulässig sein soll.30 Kreditnehmer versuchen selbstverständlich immer, möglichst billige Kredite zu er- halten. Das Bankmanagement sollte diesem Preisdruck kontinuierlich entgegen- wirken: "If the banker does nothing, one borrower succeeds, then another, and an- other, and another, and over time the yield on the entire portfolio slowly declines."31 10.2.4 Wachstum des Kreditvolumens Die Ausdehnung des gesamten Ausleihungsvolumens muss im Rahmen der Kredit- portfolio-Politik geplant und kontrolliert werden. Volumenziele sind in einem er- tragsorientierten Bankmanagement den Rentabilitäts- und Sicherheitszielen jedoch klar unterzuordnen. Im Kreditgeschäft muss man die Fähigkeit haben, zu einem Kreditantrag auch einmal "nein" sagen zu können. Diese Fähigkeit wird mit einer Kreditpolitik untergraben, die Volumenziele in den Vordergrund rückt. Wenn das Bankmanagement in seinen Zielsetzungen oder mit seinem sonstigen Verhalten signalisiert, dass es Volumen haben will, wird es auch Volumen bekom- men.32 Die Frage ist nur, zu welchem Preis und mit welchem Risiko. Die guten Kunden einer Konkurrenzbank lassen sich selten davon überzeugen, eine langjähri- ge, erfolgreiche Geschäftsbeziehung aufzugeben, nur weil jemand sie darum fragt. Gute Schuldner kann man in einem gesättigten Markt wie dem inländischen Kredit- geschäft in der Regel nur von der Konkurrenz abwerben, indem man Preiskonzessi- onen oder Abstriche bei den bankinternen Kreditvergaberichtlinien macht. Wenn sich dieses Verhalten bei den bestehenden Kreditnehmern einer Bank herumspricht, werden auch diese tiefere Zinssätze oder die Freigabe von Sicherheiten fordern. Mit ein paar wenigen neuen Kunden, die man dank günstiger Konditionen oder geringe- rer Bonitätsansprüche gewonnen hat, läuft die Bank dann Gefahr, die Qualität und Rentabilität des gesamten Kreditportefeuilles zu verschlechtern. 30 Vgl. dazu Bruton, G.D. / Kinzer, C.A.: A Guide to Creating a Written Loan Policy, in: JCBL, August 1987, S. 26f. 31 Brown, A.J.: The High Performance Bank, 1994, S. 80. 32 Ulrich, W.: Verhaltensbeobachtung im Kreditgeschäft, in: Bühler, W. / Schuster, L. (Hrsg.): Kreditinformations- und Kreditüberwachungssysteme, 1988, S. 173.