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109 übersehen werden. Zur Charakterisierung eines nicht kreditwürdigen Kunden muss ohnehin oft mehr als ein Schuldnertyp herangezogen werden. Dabei lassen sich aus den empirisch untersuchten Fälle sechs typische Verhaltensmuster von Kunden mit zweifelhafter Kreditwürdigkeit herausschälen: • "Der Falschspieler" Dieser Kunde versucht der Bank eine Realität vorzuspielen, die es nicht gibt. In die Kategorie der Falschspieler sind alle Blender und Betrüger einzureihen, wel- che mit Halbwahrheiten operieren oder die Bank von Anfang an vorsätzlich schä- digen wollen. Da sie meistens von schlechten Zahlen ablenken müssen, werden Informationen oft manipuliert.24 Sie argumentieren gerne mit visuellen Hilfsmit- teln (z.B. Videos, Business Pläne auf Hochglanzpapier), weil sie davon ausgehen, dass ihr Gegenüber vor allem das glaubt, was er sieht. Vieles stellt sich nachträg- lich als inszeniert heraus. So hat ein Kreditnehmer vor dem Besuch der Banken- vertreter absichtlich die Produktion gedrosselt, um am Besichtigungstag eine volle Kapazitätsauslastung demonstrieren zu können. Um von der Wahrheit abzulen- ken, ist beim Falschspieler immer alles in Bewegung. Oft laufen mehrere Projekte gleichzeitig, so dass keine finanziellen Informationen gegeben oder verbindliche Termine gesetzt werden können. • "Der Chefverkäufer" Verkäufertypen sind für die Bank deshalb gefährlich, weil es ihnen gelingt, die Bank von Produkten oder Projekten zu überzeugen, welche ein sehr hohes Risiko beinhalten. Der Chefverkäufer handelt aus echter Überzeugung, und er glaubt in jedem Moment an die Erfolgschancen seiner Unternehmung, auch wenn die Fak- ten gegen ihn sprechen. Anstatt mit Zahlen zu argumentieren, gelingt es ihm, den Bankier von diesen abzulenken. Mit seinen stimulierenden Visionen und enthu- siastisch vorgebrachten Zukunftsplänen gelingt es ihm, die Bank für seine Vorha- ben zu begeistern. Er stellt sich als dynamischen, ambitiösen und erfolgreichen Unternehmer dar - und welcher Geldgeber möchte mit einem solchen Kunden nicht ins Geschäft kommen? Der Chefverkäufer lässt sich durch eine gewisse Realitätsferne25 charakterisieren, und manchmal sind bei ihm sogar Züge eines 24 Vgl. dazu Abschnitt 7.3.2. 25 von Stein, J.H.: Typologie krisengeneigter Unternehmer, in: Bühler, W. / Schuster, L. (Hrsg.): Kreditinformations- und Kreditüberwachungssysteme, 1988, S. 151 - 169, kommt in seiner Ar- beit zum Schluss, dass die Realitätsferne ein Hauptcharakteristikum praktisch aller untersuchten

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