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111 Vorsicht, wenn der Lobbyist seine Kontakte zu bekannten Namen aus Wirtschaft und Politik nicht regelmässig bei Kundengesprächen anklingen liesse und als Verkaufsargument anführen würde. Man darf vermuten, dass viele Lobbyisten ih- re Beziehungen zu wichtigen Persönlichkeiten krass überzeichnen oder aus einem Geltungsdrang heraus überschätzen. Von der Beziehung weiss nämlich oftmals nur der Lobbyist etwas; mit einem Telefonanruf wäre der Sachverhalt meistens rasch aufgeklärt. • "Der Unfähige" Diesen Kunden fehlt es an der technischen und/oder kaufmännischen Qualifika- tion, um ein Unternehmen erfolgreich führen zu können. Ihre Zahlungswilligkeit ist insbesondere dann in Frage zu stellen, wenn sie über keine Planungs- und Controllingsysteme verfügen. Sie gehen damit Kreditverpflichtungen ein, ohne sich systematisch mit der finanziellen Lage und den Zukunftsaussichten ihrer Firma auseinanderzusetzen. Dem Bekenntnis, ihren Verpflichtungen jederzeit nachzukommen, fehlt die Grundlage. Sie geben etwas vor zu wollen, das sie gar nicht einhalten können. 7.4.1.4 Bankmitarbeiter im Umgang mit Verlustkunden Bestimmte Charaktermerkmale und Verhaltensweisen eines Schuldners können sich je nach der Persönlichkeit des Bankmitarbeiters, mit dem er zusammentrifft, ganz unterschiedlich auswirken. Darüber hinaus prägen situative Merkmale den Interakti- onsprozess zwischen dem Schuldner und dem Mitarbeiter. In der Praxis sind es vor allem drei Gruppen von Mitarbeitern, welche besonders anfällig auf die vorhin be- schriebenen Kreditnehmertypen sind: • "Der Prestigeorientierte" Bei diesen Mitarbeitern stehen nicht mehr die Ziele der Bank im Vordergrund. Ihr Verhalten ist hauptsächlich dadurch geprägt, sich mit der Kreditvergabe Ansehen bei Kunden und Mitarbeitern zu verschaffen. Wenn das Kreditgeschäft von Füh- rungskräften zu einer Prestigeangelegenheit gemacht wird, kann dies der Bank be- sonders grossen Schaden zufügen.

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