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ePaper created 2015-01-13, 18:42:48 | version 1.34.00
112 • "Der Kundenanwalt" Die Ziele des Kunden sind seine Ziele. Diesen Bankmitarbeitern mangelt es aus einem falsch verstandenen Marketingdenken heraus an einem eigentlichen Risi- kobewusstsein. In den achtziger Jahren waren solche Mitarbeiter oftmals die "Stars" im Kreditgeschäft, weil sie selbst hohe Volumenziele noch zu übertreffen vermochten. • "Der Überforderte" Es gibt Bankmitarbeiter, die sowohl fachlich als auch im Umgang mit Kunden den Anforderungen nicht gewachsen sind und denen es an den notwendigen Er- fahrungen fehlt. Im Gegensatz zum "Kundenanwalt" sind sie vorwiegend mit sich selber, ihrer Angst vor dem Kunden oder einer schwierigen Situation beschäftigt. Dem Überforderten fehlt die Distanz und Selbstsicherheit, Charaktermängel und zweifelhafte Verhaltensweisen des Kunden zu erkennen und entschlossen darauf zu reagieren. Verluste könnten oftmals vermieden werden, wenn auch die Entscheidungsträger einen Schuldner im Sinne des Vieraugenprinzips kennenlernen und so auf gefährli- che Charaktereigenschaften stossen würden, welche die vorgelagerte Instanz nicht wahrgenommen hat. Dies wird zwar aus Zeit- und Kostengründen nicht immer mög- lich sein, empfiehlt sich aber sicherlich dann, wenn es sich um grössere Kreditbeträ- ge handelt. Führungskräfte sollten zumindest wissen, wie sich ihre Mitarbeiter im Umgang mit bestimmten Kunden verhalten und welche Gefahren damit verbunden sind. 7.4.2 Analyse der Managementfähigkeiten und der Unternehmungsstrategien Die Theorie stellt bei der Beurteilung der Managementfähigkeiten und der Unter- nehmungsführung zunehmend komplexere Anforderungen an den Bankier.26 Diese können allerdings in der Praxis aufgrund eines beschränkten Zugangs zu den erfor- derlichen Informationen nur selten vollumfänglich erfüllt werden. Wenn das Mana- gement, die Organisationsstruktur, der Produktionsprozess, die Logistik, die Fluktu- ationsraten, die Kostenstruktur und vieles andere mehr analysiert werden müssen, besteht die Gefahr, dass vor lauter Details der Blick für die tatsächlich vorhandenen 26 Siehe dazu beispielsweise Bühler, W.: Bonitätsbeurteilung jenseits von Bilanzanalyse und In- solvenzprognose, in: Bühler, W. / Schuster, L. (Hrsg.): Kreditinformations- und Kreditüberwa- chungssysteme, 1988, S. 17f.