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ePaper created 2015-01-13, 18:42:48 | version 1.34.00
232 4. Abweichungen vom Pricing-Modell sind auf ein absolutes Minimum zu reduzie- ren. Für die Gewährung von Sonderkonditionen muss ein spezielles Bewilli- gungsverfahren bestehen. Preisreduktionen sollten nur von wenigen, genau be- zeichneten Stellen bewilligt werden können. Gerade in lokalen Verhältnissen spricht es sich rasch herum, wenn ein Kunde bessere Konditionen erhält als ein anderer. Letztendlich ist es ein kreditpolitischer Entscheid, ob die Preisgestaltung als Instru- ment zur Ausdehnung des Kreditvolumens dienen soll. Es ist jedoch zu bedenken, dass die mit einer solchen Strategie verbundenen tieferen Zinseinnahmen und höhe- ren Ausfallraten im Endeffekt leicht zu einem tieferen Reingewinn bei höherem Kreditvolumen führen.28 Dabei wäre sogar noch zu berücksichtigen, dass die Ge- meinkosten bei Problemengagements überproportional zunehmen. Es ist auch nicht einzusehen, weshalb im inländischen Kreditgeschäft bei der Kondi- tionengestaltung nur Abstufungen von einem 1/4 bis einem 1/8 Prozent die Regel sind. In der Schweiz mit ihren ohnehin tiefen Zinsmargen ist es für eine grössere Preisdifferenzierung unumgänglich, in Zukunft auch Abstufungen von 1/16- oder 1/32-Prozentpunkten vorzunehmen. In der Praxis stellt sich häufig die Frage, ob bei der Gestaltung der Kreditkonditio- nen die Profitabilität der gesamten Kundenbeziehung ("Relationship-Pricing") oder diejenige einer einzelnen Transaktion ("Transaction-Pricing") im Vordergrund ste- hen soll.29 Es gibt Situationen, in denen die Belastung des vollen Preises zu einem Verlust bestehender, profitabler Geschäfte führen kann. Ein Relationship-Pricing sollte aber nur zulässig sein, wenn die Profitabilität der gesamten Kundenbeziehung nicht unter die angestrebte Eigenkapitalrentabilität fällt. Ähnlich ist auch vorzuge- hen, wenn Preisabschläge mit potentiellen Zusatzgeschäften begründet werden. Die Differenz zwischen den tatsächlichen Erträgen auf dem Kredit und der geforderten Eigenkapitalrentabilität sollte derjenigen Stelle belastet werden, welche die Preisre- duktion gefordert hat. Die Bank muss sich aber bewusst sein, dass der Kunde mögli- cherweise auch bei den in Aussicht gestellten Zusatzgeschäften einen Preisabschlag fordert ("bargain shopping"). In den Preisrichtlinien muss deshalb festgehal- 28 Brown, A.J.: The High Performance Bank, 1994, S. 66f. 29 Vgl. dazu auch Bernet, B.: Relationship Pricing, in: Die Bank, 12/1994, S. 708 - 712.